De nouvelles dynamiques de vente au coeur de votre évolution.

 
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Au sein des process de ventes actuels, la dynamique entre business et prospects a fondamentalement changé, en B2B comme en B2C. Là où jusqu’à il n’y a pas si longtemps, il était courant de vanter les mérites d’un produit ou d’une société, de clamer le plus fort possible que ceux-ci étaient les meilleurs, n°1 dans leur domaine. Il n’est aujourd’hui plus possible de procéder de cette façon, car les marchés de monopoles se sont ouvert à la concurrence et les possibilités d’achat sont devenues innombrables, quel que soit le domaine. Outre le fait qu’il est aujourd’hui devenu très facile de se renseigner au sujet d’un produit ou de comparer les offres, nous vivons dans une ère de communication et de marketing où le prospect, en tant que consommateur de contenu, est inondé de messages publicitaires à longueur de temps. En conséquence, il ne suffit plus de vanter les mérites de son offre à un prospect passif, car celui-ci veut désormais se sentir en contrôle de son acte d’achat, il veut se sentir écouté et compris :

Le rapport de confiance que l’on tente de construire, et toutes les démarches entreprises pour aller dans ce sens, ne doivent plus être axés sur votre produit ou votre offre, mais sur les besoins et problématiques du client potentiel et votre capacité à y répondre.

Besoin vs Produit, results over features

Encore aujourd’hui, la plupart des démarches de vente d’un produit ou service sont axées sur la promotion de celui-ci et de ses qualités, de ses capacités ou performances dans un environnement concurrentiel, alors que les prospects se préoccupent moins des caractéristiques d’une offre que de savoir en quoi celle-ci peut répondre à leurs besoins. Ce qu’ils achètent, ce ne sont plus les services ou produits, mais des solutions à leurs problématiques, la valeur ajoutée que vous êtes en mesure de leur apporter, les résultats auxquels vous pouvez les amener. Il est donc nécessaire d’orienter tous les process de ventes selon une approche basée sur l’écoute, l’analyse et l’anticipation, afin d’accroître votre valeur perçue de votre offre après de votre cible.

De nombreux paramètres sont à prendre en compte afin de définir la meilleure stratégie selon votre cible, ses besoins, ses attentes et ses habitudes, mais pour ce faire il est essentiel d’arriver à déterminer cette valeur perçue.

A ce titre, il est possible d’appuyer son analyse sur 3 catégories ayant émergé de la Silicon Valley récemment, et qui sont censées représenter le niveau de réponse que vous apportez au besoin du client : pain-killer, vitamin et candy. Urgent et indispensable comme un pain-killer, facilitant mais pas nécessairement essentiel comme une vitamine, ou alors distrayant mais superflu comme un candy. Bien entendu, cette catégorisation en elle-même dépend de la cible, et un produit vitamine pour une cible donnée pourra être un pain-killer pour une autre. De même, une offre peut-être pain-killer à un moment donné, et glisser petit à petit dans le domaine des vitamines, voir des candies si elle n’est plus adaptée aux attentes des clients potentiels.

Chacun de ces cas de figure possèdent leurs avantages et leurs inconvénients, mais permettent surtout de définir la stratégie la plus pertinente à adopter pour vos prospects : par exemple si vous avez résolu de façon permanente un problème ponctuel chez un client, il n’a donc plus besoin de faire appel à votre solution, et la stratégie qui découle de cette constatation serait ainsi axée principalement sur l’acquisition de nouveaux clients. A moins de vous adapter aux attentes de votre cible, et d’ajuster votre réponse à ce besoin pour créer de la récurrence, ou bien de créer une offre plus complète permettant la construction d’un partenariat sur le long terme.

S’inscrire dans une telle démarche permettra de déterminer les leviers à mobiliser afin d’accroître la valeur perçue de votre offre, et donc à terme, votre revenu.

L’évolution des supports et plateformes

Le monde du B2B est ainsi en pleine mutation pour répondre aux nouvelles tendances de consommation puisque, comme évoqué précédemment, vos prospects sont eux-même des consommateurs. Dès lors, il est fondamental de mettre à profit les nombreux outils à disposition afin de soutenir votre message, et de créer ce rapport de confiance aujourd’hui indispensable à la croissance.

On pourra observer que les supports de vente évoluent parallèlement à la dynamique de vente, en partant du statique pour soutenir un discours de vente rigide et formaté, vers le digital et dynamique, pour soutenir des offres multiples sur des marchés changeants. Il est donc plus que jamais nécessaire de faire preuve d’innovation et de créativité dans vos approches, en adaptant les outils et technologies existantes selon votre stratégie, et en créant de l’engagement tout au long du process de vente.

En effet les notions de branding, storytelling, d’engagement ou d’influenceurs, tout comme les outils digitaux de content marketing ne sont plus réservés au seul B2C : les plateformes sociales développent de plus en plus de fonctionnalités accessibles (et favorables) aux acteurs B2B, comme par exemple le nouvel outil analytique Instagram Graph API, tandis que Linkedin, la plateforme du B2B par excellence, développe ses fonctionnalités dans le sens du média et du visuel, encourageant la création de communautés engagées au delà du simple networking.

Dans ce contexte, les qualités intrinsèques les plus importantes à développer pour soutenir votre croissance sont vos capacité d’adaptation et d’anticipation. L’adaptabilité afin de rester flexible et pouvoir ajuster en permanence votre stratégie pour le bénéfice de vos prospects, et l’anticipation qui vous permettra de connaître les besoins et problématiques de vos clients avant tout le monde, voir même de créer le besoin et la demande pour un nouveau marché qui saura être votre "Blue Ocean".