Disruption et Innovation

 
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L’élaboration de nos produits et services est intrinsèquement liée aux besoins en constante évolution des marchés. La disruption et l’innovation sont au cœur de la formulation de ces derniers, et pourtant elles sont bien trop souvent négligées et masquées derrière des stratégies marketing et des techniques de ventes dont l’objectif est de pousser une offre à un prospect qui n’en à pas ou plus besoin. Qu’il s’agisse de forme ou de fond, de reformuler son offre en partant de zéro ou de diversifier son catalogue afin de rester pertinent avec l’environnement actuel, ces deux notions sont les clés de votre évolution.

La Disruption, une réponse au statu quo.

La disruption est une approche réactive et analytique basées sur l’observation des mécanismes actuels, l’identification des maillons faibles dans la chaîne d’exécution, et une intervention permettant le plus souvent d’optimiser un processus, et d’arriver à un résultat plus rapidement ou avec un meilleur R.O.I. Cette notion, en B2B, est souvent liée aux opportunités récentes crées par le manque d’agilité des structures corporate, et leur incapacité à s’adapter aux évolutions de marchés et au rythme nécessaire pour suivre les attentes des utilisateurs et prospects.

Là où la dotcom bubble se basait encore sur un intermédiaire bancaire pour la gestion des paiements en ligne, et où eBay a dû faire l’acquisition PayPal en 2002 pour $1.5b, une quinzaine d’années plus tard nous voyons apparaître des PSP (Payment Service Providers) proposant des solutions externes, modulables et indépendantes. La disruption est souvent la prérogative des start-ups qui ont su identifier les limitations des différentes industries, formuler une meilleure approche et la déployer, tels que Uber, AirBnB ou encore WeWork. L’avantage d’une approche disruptive réside dans l’agilité dont font preuve les structures déployant ces solutions. Leur produit étant validé par les utilisateurs, ils se doivent d’être réactifs et efficaces dans l’optimisation de leur propres solutions afin d’atteindre une forte rétention.

L’innovation au cœur de l’évolution des besoins.

Par contraste, l’innovation, bien qu’elle ne soit pas mutuellement exclusive à la disruption, se repose plus souvent sur une approche d’écoute que d’anticipation. Rester à l’écoute non pas seulement du marché mais également de sa cible, de ses prospects et clients existants permet, en B2B, de rester en phase avec leur attentes et l’évolution de leurs environnements socio-professionnels. Elle permet de développer un rapport empathique indispensable à votre pérennisation et à votre croissance. A ne pas confondre avec de la recherche et du développement, l’innovation est une valeur qui ne dépend pas d’un seul département au sein de votre structure, mais de l’ensemble de vos collaborateurs. Chaque échange, interne ou externe, génère des informations essentielles à votre évolution, c’est donc à vous de rester à l’écoute et de mettre en place des protocoles rigoureux afin d’automatiser la collecte de ces dernières.

Un exemple récent est l’annonce d’un test de masquage des vanity metrics (likes, followers etc.) sur Instagram la semaine dernière. bien qu’au premier abord cette approche peut paraître disruptive, elle vient au contraire répondre à un besoin social plus profond et cherche à innover sur la consommation de contenus. En effet, qu’il s’agisse de la manipulation desdites métriques, ou d’une perception faussée de la pertinence d’un contenu à cause de celles-ci, les utilisateurs tout comme les annonceurs ont exprimé leur mécontentement quant à l’expérience offerte par cette plateforme et l’impact que celle-ci peut avoir.

Là où ce cas de figure peut mettre fin à certaines opportunités - du SMM à fort ROI au Social Selling - bien d’autres pourront être identifiées et permettront à de nouveaux acteurs de se développer de manière explosive.

Que l’on parle d’une approche disruptive basée sur l’anticipation des opportunités d’optimisation, ou d’une approche innovante basée sur l’écoute et la réponse aux besoins et problématiques actuelles de vos prospects, il vous appartient d’identifier les actions à mener en amont et en aval du déploiement de vos nouveaux produits et services afin de garantir le succès de votre démarche. Il peut s’agir de la collecte de données d’une veille sectorielle, ou bien de la collecte d’informations générées par les échanges quotidiens entre vos collaborateurs et vos clients, du growth hacking nécessaire au déploiement d’une solution disruptive, ou encore de la communication d’une réponse innovante à votre portefeuille client.