L’innovation contextuelle au cœur de votre évolution.

 
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Les besoins de nos prospects sont en constante évolution, car ceux-ci s’éduquent de plus en plus aux produits et services leur permettant d’atteindre leurs objectifs. Cette dynamique, que nous avons déjà abordé lors de nos précédents articles (Disruption & Innovation, ainsi que L’Évolution des marchés concurrentiels), ne constitue plus un simple avantage concurrentiel lorsqu’elle est placée au cœur des démarches de vente, mais une réelle nécessité dans l’élaboration de votre stratégie de développement. Vous devez prendre en compte le mind-set de vos clients ainsi que leurs attentes forgées par les nouvelles réponses formulées chaque jours par vos concurrents directs et indirects.

De part la nature exponentielle de ce changement du paysage B2B, la durée de vie de vos offres réduit de jour en jour, et le contrôle que vous avez sur la pertinence de celles-ci vis-à-vis de vos prospects en est affecté.

Afin de poursuivre votre croissance, pérenniser vos partenariats, et ouvrir votre entreprise à de nouvelles opportunités, il est aujourd’hui essentiel d’innover de manière itérative sur vos offres, en se penchant sur les besoins contextuels de vos clients et prospects.

Du besoin à l’offre

Au cœur de toute approche contextuelle se trouvent les besoins de vos clients, il est donc essentiel de savoir les étudier et de les anticiper. Pour se faire, un simple profil client n’est souvent pas suffisant, il faut donc vous baser sur des données interne (comme des retours clients sur l’existant de vos collaborations), mais aussi externes (études de marchés, et analyse des adoptions des innovations concurrentes).

Partir du besoin client est essentiel pour l’élaboration de votre offre, et au-delà du processus stratégique lié au déploiement de celle-ci, une telle approche est également vitale au processus de vente. Pour mieux comprendre cette notion, penchons nous sur les quatre stades d’intérêt qui définissent le degré de maturité d’un prospect :

  1. Inconscient du problème: Votre prospect n’est pas conscient de la problématique que vous avez identifié, et n’est donc pas en mesure de visualiser une opportunité d’optimisation.

  2. Conscient du problème: Le prospect est conscient du problème mais n’a pas encore défini la cause de celui-ci, ni l’approche nécessaire à sa résolution.

  3. Conscient de la solution: Après avoir défini la problématique, identifié sa cause, le prospect a choisi une approche pour la résolution de celle-ci.

  4. Conscient du produit: Après avoir défini l’axe permettant de répondre à la problématique définie, le prospect est conscient et éduqué aux produits qui peuvent lui permettre de résoudre celle-ci.

Dans une stratégie de vente basée sur l’offre, le processus commercial n’est efficace que sur les prospects étant en stage 4, et en stage 3 avec une mise en concurrence. Alors que lors d’une approche basée sur le besoin, l’attaché commercial devient en fait un consultant permettant au prospect de prendre conscience de l’opportunité d’optimisation et de croissance, et les stades 1 à 4 deviennent des opportunités viables, avec un plus fort impact sur les stades 1 et 2, qui sont le plus souvent négligés par vos concurrents.

Placer le besoin de vos clients et prospects avant votre offre, de la phase d’élaboration à la phase de commercialisation est la clé de votre succès, particulièrement dans cette ère où les attentes et habitudes de consommation professionnelle sont en constante évolution.

Un déploiement itératif

Une fois votre approche validée, le déploiement et la récurrence de vos réponses contextuelles sauront pérenniser votre succès. Dans cette logique, une approche itérative, similaire aux processus de mise à jour d’un logiciel, permettra d’assurer la pertinence constante de votre offre.

En effet, le manque de réactivité quant aux évolutions des besoins clients est le facteur qui différencie souvent un échec d’un succès. Dans un contexte où tout s’accélère de plus en plus, les structures ayant la capacité d’optimiser leurs offres de manière régulière et fréquente - quel que soit le business model - possèdent un fort avantage concurrentiel en comparaison de structures plus importantes. Ainsi, le challenge qui se dessinera sur les prochaines années sera un challenge d’adaptation, et non plus d’acquisition.

Dans cette dynamique d’adaptation, nous pouvons tout à fait anticiper des problématiques similaires à celles qu’Apple rencontre avec iTunes. La cumulation d’innovations itératives qui répond à une demande ponctuelle ne se concrétise que très rarement de manière linéaire, surtout à moyen et long terme, malgré les gains immédiats qu’elle apporte. Il convient donc d’anticiper cette cumulation de solutions et de définir une infrastructure capable de les supporter, ou plus simplement de transitionner de manière progressive d’une stratégie à une autre avec les solutions qu’elles apportent.

Cette approche reste la réponse la plus cohérente à l’évolution des besoins B2B et permet la diversification du paysage concurrentiel, en mettant notamment en avant de nouveaux acteurs ayant comme principal avantage cette flexibilité liée à une infrastructure encore immature.

Que votre entreprise soit en développement ou qu’elle soit déjà établie, n’attendez pas l’obsolescence de vos offres, produits ou services, pour aller de l’avant et innover de manière contextuelle aux besoins de vos prospects et clients. Une telle démarche vous positionnera parmi les premiers acteurs pertinents à atteindre le marché, et garantira une croissance continue ainsi qu’une facilitation des processus de vente.