Marketing Vidéo: 2019 l'année du B2B.

 
Résultat d’une étude de CISCO Analytics, 2018.

Résultat d’une étude de CISCO Analytics, 2018.

 

Pourquoi en B2B, pourquoi maintenant ?

De Facebook à Youtube, la démographie ayant connu le plus haut taux de croissance en consommation vidéo est la génération des baby-boomers - plus de 80% entre 2016 et 2018 sur ces deux plateformes, pour les 49 à 65 ans - une génération qui comporte la majorité des décideurs et signataires B2B à ce jour. Dans ce sens, il est également important de savoir que :

- 59% des décideurs B2B préfèrent le format vidéo au format texte.

- 81% des entreprises utilisent aujourd’hui la vidéo comme média principal pour leur marketing, un chiffre qui est en augmentation de 21% depuis 2016.

- L’audience retient 95% d’un message transmis via vidéo, comparé à 10% s’ il est transmis via texte.

Malgré ces indicateurs sans équivoque, et une présence de plus en plus forte des décideurs sur les plateformes sociales, très peu d’acteurs B2B saisissent l’opportunité grandissante qui leur permettrai d’atteindre leurs prospects, afin de créer un véritable rapport de confiance.

C’est pourtant dans cette voie que se trouve le meilleur ROI pour 2019 au regard de vos démarches B2B : le faible coût de déploiement, les outils de ciblage de plus en plus performants, et un accès à la création de contenu démocratisé font de la période actuelle l’ère la plus propice pour atteindre vos potentiels clients, et convertir vos actions marketing en une augmentation de CA réelle.

Quels formats pour soutenir votre message en 2019 ?

Comme évoqué dans notre article précédent, “B2C is the new B2B”, votre cible est accessible à travers son quotidien digital via une multitude de plateformes, sur lesquelles la vidéo est de très loin le média le plus consommé aujourd’hui.

De nombreuses possibilités s’offrent à vous, mais tout dépend bien évidemment de l’intention : que l’on cherche à éduquer, à accrocher, à convaincre, à closer, ou à créer un rapport, le format et la durée sont les principaux facteurs qui soutiennent votre message et le rendent pertinent auprès de votre cible. Ces éléments, ainsi que la time-frame durant laquelle votre audience sera amenée à consommer votre contenu, nécessitent donc une approche contextuelle précise, afin d’atteindre les objectifs fixés et générer des gains concrets.

En ce qui concerne le B2B, l’objectif final reste toujours le même : créer un rapport de confiance entre votre société et vos prospects afin d’augmenter le taux de conversion, multiplier les opportunités, et réduire les délais de signature. Les exemples de formats détaillés ci-après sont particulièrement recommandés dans ce type de contexte :

1 - In House Content

Il n’est pas nécessaire de créer des contenus qui requièrent une production compliquée ou coûteuse, si votre objectif est de déclencher un CTA : privilégiez l’authenticité, l’engagement et la création d’une communauté autour de la valeur ajoutée que vous amenez à vos clients, et de la valorisation de vos atouts : les résultats seront beaucoup plus parlant, et le R.O.I. bien plus élevé.

Privilégiez donc en premier lieu l’identification des attentes de votre cible, et allouez les ressources appropriées en interne afin d’y répondre, et de créer un rapport impactant sur le long terme avec vos prospects.

2 - Expert Content

En revanche, si vous cherchez à transmettre de façon plus globale les valeurs de votre société lors d’une soutenance, d’un salon, ou simplement comme vitrine sur l’ensemble de vos plateformes digitales, afin que les potentiels prospects portent leur confiance sur votre offre plutôt que sur celle d’un concurrent, il convient de soutenir votre propos avec un projet vidéo abouti. Celui-ci doit refléter le sérieux que vous accordez à chaque opportunité, et permettra à vos équipes de consolider la notion de confiance nécessaire à la concrétisation de vos partenariats.

Bien qu’une telle démarche nécessite souvent l’intervention d’un partenaire externe - de la stratégie à la production - afin de garantir un résultat, ce type de format reste la manière la plus efficace de transmettre le bon message une fois le prospect accroché afin d’aboutir à une conversion, et constitue un pilier incontournable de votre branding.

3 - Long Form Content

En ce qui concerne l’approche long-form, ce modèle est avant tout voué à être instructif et informatif : les formats longs - conférences, événements, interviews etc - sont de plus en plus regardés ou écoutés, car ils s’intègrent dans la tendance actuelle de consommation passive de contenu à but informatif. Ainsi, comme pour les podcasts, la majorité de votre audience écoutera ou regardera votre long-form pendant : son trajet quotidien, son sport, une tache répétitive, etc. Ainsi, comprendre et intégrer cette notion est vitale en 2019 : même si la consommation est passive, votre audience fait le choix d’investir 15 à 30 minutes de son temps pour votre contenu. Le challenge est donc double : d’une part s’assurer que l’information est pertinente pour votre cible et que celle-ci y trouvera une valeur ajoutée, et d’autre part arriver à la convaincre d’y consacrer ce temps précieux.

Malgré ces challenges, le long-form est souvent l’approche la plus efficace lors d’une démarche long terme, afin de consolider votre position. En outre le contenu produit peut être dilué stratégiquement et redistribué sur l’ensemble des plateformes pertinentes, afin de générer l’intérêt de votre cible et contribuer à votre branding.

Ces notions de format sont importantes afin d’exploiter les opportunités offertes par les canaux actuels, mais n’oublions pas qu’il s’agit de soutenir votre propos. Votre message et le contenu à déployer doivent s’appuyer sur une stratégie en amont qui est le véritable moteur de votre ROI, et qui reste le facteur déterminant la réussite ou l’échec de vos démarches. Identifier votre cible, ses habitudes, ses codes quel que soit le contexte, baser ses conclusions sur de la data qualifié afin de formuler une approche pertinente dans le but de la faire réagir de la manière souhaitée au moment opportun : voilà la clé du marketing, et la vidéo est le medium le plus efficace pour y arriver.