SMM: B2B vs B2C

 
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L’acquisition client est l’enjeu principal de toute entreprise, et les méthodes permettant d’y parvenir se sont multipliées et modernisées afin de répondre aux nouvelles attentes des prospects. Comme évoqué dans notre article B2B is the new B2C, les décisionnaires que vous ciblez au quotidien à travers vos démarches marketing et commerciales sont eux-même des consommateurs, et leur présence sur les plateformes sociales B2C - Facebook, Instagram, Twitter, YouTube etc. - où ils consomment du contenu est en constante augmentation.

Alors que les stratégies SMM millimétrées et ultra compétitives des annonceurs B2C ont su apporter des résultats considérables sur ces dernières années aux acteurs les déployant, le B2B peine à adopter ces stratégies. Et pourtant l’ensemble des validateurs externes nous indiquent que 2019 est l’année charnière pour adopter une telle approche. Dans le sens où le manque de compétition pour l’attention des prospects B2B dans le cadre d’un message lié à un besoin professionnel, ainsi que l’adoption exponentielle de ces plateformes par les démographies auxquels les décideurs appartiennent, et enfin l’éducation de ces même décideurs aux habitudes de consommations propres à cette nouvelle ère, toutes ces tendances sont en plein boom.


Éducation & Démographies

Les approches ultra-compétitives de SMM B2C ont ainsi éduqué les utilisateurs à recevoir en réponse à leurs besoins des solutions pertinentes, contextuelles et amenées au bon moment. Cette habitude aujourd’hui devenue une attente, est en train de se transmettre rapidement aux démographies dont les décisionnaires font partie, et va pourtant à l’encontre des processus de ventes B2B dits “traditionnels”. Afin de pérenniser votre croissance il est donc devenu indispensable de vous adapter et de repenser vos approches.

Vos prospects seront en effet de moins en moins sensibles aux démarchages traditionnels (physique, téléphonique ou email) et de plus en plus amenés à porter leur décision d’achat sur des acteurs qui démontrent une compréhension de ces besoins, et sont capables d’apporter une réelle valeur ajoutée de manière pro-active en amont du closing. Le rôle d’attaché commercial évoluera alors naturellement pour acquérir une dimension de conseil, où il saura apporter une opinion experte, et les standards des early 2000s se verront remplacer par du content marketing sur l’ensemble des plateformes où vos prospects consomment leur contenu.

Afin de garantir une croissance constante, il est donc essentiel de visualiser les évolutions dans les tendances de consommation de contenu, ainsi que l’évolution des attentes de vos prospects, et votre stratégie doit prendre en compte les plateformes où les décideurs que vous ciblez passent la majorité de leur temps afin de les engager activement.


Des opportunités qui ne sont pas mutuellement exclusives

Les canaux traditionnels sont néanmoins saturés et vous êtes mis en compétition pour l’attention de votre prospect de manière constante, car avec les stratégies de génération de leads basées sur des solutions de phoning, d’emailing ou de SEO, votre prospect est déjà sollicité activement et de manière quotidienne. Il es donc préconisé de l’engager différemment sur d’autres plateformes B2B et B2C afin d’arriver à obtenir son attention et lui démontrer la valeur ajoutée de votre offre.

Beaucoup trop d’acteurs considèrent encore que les stratégies B2B visant un déploiement sur des plateformes B2B et B2C sont nécessairement mutuellement exclusives. Cependant comme nous l’ont prouvé des sociétés telles que Monday, IBM et Mailchimp, elles sont loin de l’être. Bien sûr votre approche doit être contextuelle aux attentes de votre prospect en fonction de la plateforme, et le choix des plateformes sur lesquelles vous déployez vos contenus doit être lui-même fondé sur une analyse profonde du profil client que vous avez établi. C’est ainsi que vous éviterez une déperdition des ressources allouées au déploiement de votre stratégie et que vous optimiserez votre coût d’acquisition client, mais aussi votre taux de rétention.

Ainsi la majorité du temps d’un professionnel est passé à répondre aux enjeux de son environnement de travail et aux challenges liés à ses produits et services. C’est dans la compréhension de cette réalité de l’implication professionnelle des décideurs que votre avantage concurrentiel réside. En effet, la concurrence pour les besoins B2B sur les plateformes B2C est très faible, et là où le feed Instagram, Twitter ou Facebook de votre prospect sera rempli de faits divers et de posts sponsorisés visant un call-to-action, votre contenu apportant une réponse concrète à un besoin professionnel quotidien n’en sera que plus pertinent par contraste.


L’opportunité de mettre à profit la facilité d’atteinte de votre cible procurée par les plateformes sociales, en accord avec l’évolution des attentes et tendances de consommation des décideurs, est aujourd’hui indéniable. Tout comme les taux d’ouverture des campagnes d’emailing ont chuté sur les 10 dernières années, et la compétition tarifaire d’AdWords a augmenté de manière exponentielle, cette opportunité verra son retour sur investissement diminuer au fil des mois et des années. Il vous appartient donc d’agir dès aujourd’hui, qu’il s’agisse de développer et déployer une stratégie en interne ou de faire appel à un prestataire externe spécialisé, afin d’obtenir un coût d’acquisition client le plus faible possible et un taux de rétention fort qui pourra être la clé d’une croissance sans précédent.