B2B is the new B2C

 
Gary Vaynerchuk, CEO de VaynerX & VaynerMedia

Gary Vaynerchuk, CEO de VaynerX & VaynerMedia

 

Avec l’évolution des technologies, les habitudes de consommation ont changé, et avec elles de nouveaux codes de communication centrés sur le client et ses besoins - et non plus sur le produit ou service, se sont intégrés à notre quotidien, brouillant progressivement les frontières entre Business et Consumer.

 

Ainsi, au cours de la dernière décennie, il est devenu courant pour les consommateurs de rechercher les produits en ligne, consulter les avis des autres clients et solliciter des conseils sur des sites web tiers. Ce qui est intéressant, c’est que les entreprises ont également adopté ce type de pratique, et accordent plus d’importance que jamais à l’expérience client. Il est donc essentiel de se tourner vers des modèles adaptés à ces tendances, afin d’optimiser les process et maximiser l’efficacité de vos démarches, notamment grâce à des outils dédiés qui permettent d’engager vos prospects pour gagner leur confiance.

Pourquoi?

Dans une étude récente menée par Avanade, interrogeant 1000 dirigeants de niveau C, il a été rapporté que 61% des acheteurs B2B consultaient des sources tierces avant de s’entretenir avec un représentant commercial de la société lors d'un achat. De même, d’après une autre étude d’InsideView, 55% des acheteurs B2B consultent systématiquement les informations publiées par les vendeurs sur les réseaux sociaux avant tout achat. Globalement, on constate que les sources tierces jouent un rôle dans 89% des décisions d'achat des clients, et ces statistiques prouvent l’influence majeure des nouveaux canaux de communication ainsi que leur importance pour les acheteurs d’aujourd’hui.

Par ailleurs, le challenge actuel auquel doivent répondre les acteurs B2C est celui de l’attention : savoir la susciter et la capturer auprès des potentiels clients à travers leur quotidien numérique. Celui-ci est composé en grande majorité de leurs interactions digitales via les plateformes existantes, sur lesquelles il est essentiel de s’imposer comme une référence, en déployant un branding correspondant à la démographie ciblée, rendant ainsi possible la conversion et le processus d’achat, une fois le call-to-action rencontré par le consommateur au moment opportun. Les entreprises B2B ont à leur disposition les mêmes ressources pour améliorer leur stratégie marketing, en interagissant avec leurs prospects et leurs clients, et doivent s’appuyer sur celles-ci afin d’augmenter leur croissance.

Comment, Ou, Quand?

Bien que vos futurs clients utilisent ces différentes plateformes de manière contextuelle - de LinkedIn à Instagram, en passant par Twitter et Facebook - leurs attentes et leurs habitudes de consommation de contenu restent les mêmes, qu’ils soient au bureau ou chez eux. D’autre part, dans la majorité des cas, une offre B2B, contrairement à un processus de vente B2C, ne repose pas sur un call-to-action visant la vente immédiate, mais plutôt sur la construction d’un rapport de confiance sur le long terme qui favorise l’engagement et influence la décision d’achat.

Donc, comment utiliser ces canaux à bon escient ? En apportant de la valeur ajoutée contextuelle à votre démographie ciblée. Cette valeur ajoutée peut être professionnelle ou personnelle, mais le but reste le même : se positionner comme une entité de confiance grâce au branding qui établira votre société, et ses offres, comme l’autorité experte étant la plus à même de répondre aux problématiques que vos prospects rencontrent, et permettra ainsi de décupler l’efficacité de vos démarches commerciales auprès de cette audience.

Qu’il s’agisse par exemple d’une série d’articles LinkedIn pulse pour éclairer vos prospects sur leurs problématiques professionnelles quotidiennes, ou d’un compte Instagram dédié au bien-être en entreprise, ou encore d’une campagne Twitter visant à communiquer les bons plans autour des salons relatifs à vos expositions, il ne faut pas perdre de vue votre objectif initial, et utiliser les bons KPIs (Key Performance Index) pour traquer les performances réelles des différents projets que vous déploierez, car ceux-ci refléteront directement la pertinence que votre audience voit ou non dans votre contenu. Vous devez donner la priorité aux résultats et rester flexible dans votre capacité à pivoter en testant vos campagnes, tout en restant conscient que lorsque l’on parle de branding, il s’agit d’une stratégie moyen/long terme, qui sera fructueuse dans un futur relativement proche.

Quand faut-il entreprendre une telle démarche ? Étant donné qu’il s’agit d’un process sur la durée, il convient donc de formuler votre stratégie (Résultats Projetés, KPIs, Content Planning & Production) dès que votre offre est définie et que votre audience est identifiée.

 

En effet, de nos jours la distinction s’atténue progressivement entre les modes de communications B2B et B2C, et il est tout aussi nécessaire pour les entreprises B2C d’exploiter les innombrables possibilités qu’offrent les plateformes sociales actuelles, grâce à l’élaboration de contenus impactants, pertinents et surtout adaptés à votre cible, afin de booster votre croissance de façon durable.